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潮汕酒商风云录

云酒头条 / 2022年08月05日 12:26:48

1988年,在广州开往北京的特快上,23岁的潮汕青年林伟(化名)伴随车轮“哐当、哐当”的节奏,暗暗盘算即将开始的酒类商业“冒险”。


1988年,国家放开了茅台、五粮液等13种名酒价格,酒市涨价风雨欲来。林伟在广东经销一款北京酒企出品的品牌酒,按照规定这款酒在北京不能提价销售,但在改革开放前沿的广东可以参照市场定价,他敏锐地察觉到其中的商机,坐上了开往北京的火车。


80年代,糖酒公司才是酒类流通主渠道,个体户林伟难以和厂家对接。但他发挥潮汕老板不怕吃苦、善于经营人脉的特点,加上信誉和口碑不错,很快和北京酒企达成合作。厂家将产品装运火车发到广东,在车站就被哄抢一空,当时厂里给林伟一瓶酒的价差只有0.12元,依靠市场的巨大销量,他大获成功。


而林伟只是那个时代潮汕酒商崛起的代表。


伴随1988年名酒价格放开,得风起之先的广东酒商率先走向全国,潮汕人士成为广东酒商的主力。广东粤强酒业王富强、广州龙酒业程温文龙、深圳银宽酒业谢宝等大佬,纷纷在这一阶段进入酒类流通行业,成为日后叱咤酒业江湖的大商。


一部潮汕酒商大剧,就此徐徐拉开。



白天当老板晚上睡地板


潮汕自古出商帮,因善于经商,潮汕人被称为“东方犹太人”。


潮汕地区位于广东省东南沿海,包括汕头(经济特区)、潮州、揭阳、汕尾四市。史料记载:唐宋时期,原先居住在福建莆田、泉州一带的闽南人士,向粤东沿海及韩江三角洲迁移。


唐代杜佑《通典》中把当时的潮州划为“古闽越地”。传承闽越文化基因,潮汕人信奉“爱拼才会赢”,很多人将“当老板”作为自己的人生目标。


1987年,广东微牛电子商务公司创始人黄敏出生在潮汕农村,高中毕业他考上一所专科学校主修计算机。大一期间,黄敏就兼职承接网站外包,大学毕业后创立社区O2O生活服务系统,由于缺乏资源和经验,他初次创业以失败告终。


如果在潮汕以外,创业失败的孩子会“先找个地方上班”,但潮汕根深蒂固的创业文化让很多年轻人“宁做鸡头不为凤尾”,哪怕开个水果摊,也要过一把“白天当老板晚上睡地板”的生活。


2011年黄敏第二次创业,此时微博红利爆发,他依靠技术优势,积累了2000万粉丝,赚到第一桶金;2013年他又转战天猫、淘宝,专注五谷杂粮粉赛道,年销售过亿。这期间,他也经历过项目不顺,直到2016年,黄敏第三次创业才锁定酒业,并依靠领先的商业模式和靓丽的销售数据,得到投资人的青睐。


黄敏依靠抓住机遇,初步实现了“老板梦”。很多潮汕酒商也抱着“爱拼才会赢”心态,身份在老板、职业经理人、打工者三者之间转换。


李纯(化名)进入酒业前,曾是可口可乐公司业务员。2010年进口葡萄酒风起,一心想当老板的他凭借对潮汕区域渠道的熟悉,组建了17人的队伍卖酒,高峰时公司葡萄酒销量超过3000万。由于市场拓展难度加大、管理粗放,不到一年时间,17名员工中有15人离职,只有2个人跟着他干。


首次创业不顺,李纯并未气馁,他先入职了一家商贸公司出任职业经理人,随后再次创业卖酒。截至2022年,公司几起几落,即使只剩几名员工,李纯也并未放弃,像他这样在打工和创业不断转换身份的,在潮汕酒商中颇为常见。


潮汕人从小立志“当老板”,和潮商文化强调个人奋斗密不可分。不管在哪个行业,潮汕人即使从底层做起,往往不甘于只是打工,最终大多会选择创业。


在改革开放和市场经济启蒙期,商业机会众多,敢拼敢闯正是成功的重要元素之一。李嘉诚、马化腾、黄光裕、朱孟依等潮汕巨贾的成功,很大程度也源于此。从这个意义来看,改革开放后第一批潮汕酒商的成功,可谓天时地利人和。


因此,伴随潮汕酒商成长壮大,并逐渐走向广州、深圳等一线城市。不管是开一个烟酒行养家糊口,还是代理品牌成立商贸公司,甚至合作酒企全国运营品牌,自己创业当老板成为潮汕酒商特点。这也形成了他们敢于冒险、善抓机遇、魄力过人的特点,在中国酒类流通行业独树一帜。



干别人干不了的事


得改革开放风起之先,创业盛行,潮汕酒商能够跻身潮头,敏锐的商业嗅觉和干别人不敢干的胆略至关重要。


1999年,从汕尾走出的广州龙程酒业公司掌舵人温文龙就与中粮酒业沙城产区合作,推出全国运营品牌“金装长城”,距离金六福首创品牌买断模式仅一年,成为行业先行者。


2002年,中粮酒业决心改变传统批发经营模式,渠道下沉抢占终端,很多酒商担心利益受损,温文龙却看到了其中的机会。


得到中粮酒业的支持,龙程酒业首先进行组织变革,在公司内部设立直销部,在商超、餐饮、夜场等渠道全面进店铺货,为了抢占渠道,公司配备了数十名商超专职导购,支付了高额酒店进店费用。


彼时,中国酒类流通渠道处于“得终端者得天下”阶段,广州龙程率先转型抢占终端,很快在广州商超KA卖场做得风生水起,并掌控了数千家商超、酒店终端资源,同时在深圳、东莞等城市成立分公司,实行精细化运营。


快人一步享受到终端掌控红利,2003年,广州龙程酒业跻身中粮酒业年度销售前三甲,随后在全国成立办事处,从广东大商向全国大商转身。


1991年,18岁的广州国丰利华公司创始人翁刚,在潮汕食品市场租下一个档口批发进口食品,当上了小老板。


潮汕是中国知名侨乡,翁刚家族海外亲友众多,他们很多都在从事中外食品酒水贸易生意。2010年后进口葡萄酒大热,以法国拉菲系列为代表的名庄酒,被吹上了风口。


由于名庄酒配额有限,几家国际知名葡萄酒公司拿到了中国市场代理权,但名庄酒在全球销售,欧洲很多国家也能买到。


看到这一商机,翁刚便利用海外亲友从国外购买产品报关销售,做起了国内市场名庄酒“平行货”生意,由于资源独特抓住了市场爆发期,国丰利华公司短短2年营收便增加数倍,成为进口名庄酒头部公司。


云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华分析,潮汕处于改革开放前沿,潮汕商帮遍布世界,这让潮汕酒商眼光和视野强于内陆同行,同时国内外市场、沿海内地市场很长一段时间存在信息差,这也造就了潮汕酒商眼光独到、敢为人先的底气。



抱团取暖与经营人脉


在广州、深圳,数万家名烟、名酒店星罗棋布,其中60%以上的老板来自潮汕或与之有关。酒业公司老板都知道,潮汕籍业务员去烟酒店谈生意容易,因为和老板同根同源,往往一顿功夫茶,业务就能搞定。


这一现象,凸显了潮汕酒商做生意的特点,相互支持、抱团经营。


广东地处岭南,岭南文化分为广府文化、客家文化、潮汕文化三支,潮汕区域在方言和生活习惯上与广东其他区域差异不小。同时潮汕自古商贸发达,往往一个人经商成功后带动一家人甚至一村人发展,这也造就了潮汕酒商做生意愿意帮老乡,喜欢抱团取暖。


1980-1990年代,深圳市湖贝路逐渐发展成酒水批发一条街,很多潮汕老板从开一个烟酒档口做大,彼此在信息、货源甚至资金拆借上相互帮衬,最终成为深圳酒类流通批发市场上的主力军。


2001年5月,一家名为深圳市大水联合酒业有限公司的商贸企业诞生,其股东李汉强、谢宝、罗玉波等都是潮汕酒商,取名联合酒业彰显了他们抱团做一番事业的雄心。


1989年,第一瓶长城华夏干红进入广东。大水公司成立后,中粮酒业对公司经营机制和厂商协作渠道下沉理念非常满意,双方联手推出长城华夏干红,依托大水公司股东遍布深圳、广州,销售网络完整,开始积极抢占终端。长城华夏干红一路高歌猛进,最高峰年销量10亿左右,成为长城葡萄酒样板市场,而大单品长城华夏1992,更是畅销全国,这也成为了潮汕酒商抱团做大的样板。


潮汕酒商生意成功,善于经营人脉也是重要原因。


广东是改革开放最早的地区,潮汕接触进口烟酒时间较早,当地人很早就知道烟酒利润高。当时烟酒实行专卖,潮汕酒商深谙经营好人脉,才能拿到优势货源的重要性。


1988年名酒价格放开后,广东作为中国经济高地,名酒纷沓而至,很多酒商也和名酒厂建立了联系。在与酒企日常业务合作方面,潮汕酒商深知“关系就是生产力”,人际交往情商很高的厂商往往人脉深厚。


1998年,一家老名酒遭遇东南亚金融危机经营困难,广东数家大商雪中送炭、鼎力支持,后来广东也成为该名酒份额排名靠前的省份。


正因为抱团取暖,潮汕酒商依靠亲戚带亲戚、朋友帮朋友,快速发展壮大,而善于经营人脉则让第一批下海的潮汕酒商,拿到了较好的名酒资源,伴随名酒快速发展,自身也得以发展壮大。



家族经营的利与弊


草根起家、抱团做大,一个人发达后带领全家人卖酒,这让潮汕酒商家族公司经营特点明显。


1980-1990年代,正是中国酒类流通创业的黄金期。第一批潮汕酒商大都从当业务员、开夫妻店、批发送货进入酒业,事业起步门槛较低。


由于公司起步低不容易招人,第一批员工往往就是老板的家人、朋友或老乡,管理沟通成本低、血缘纽带强,加之潮汕语言、饮食与广东其他区域有所区别,所以潮汕酒商公司大部分员工是潮汕人,相互交流时其他广东人都听不懂。


家族经营在潮汕酒商发展中起到重要作用。2000年以前,酒类市场是典型的大流通制,一个经理负责几个省的销售,掌握了大量客户资源,由于员工大都是家人、朋友、老乡,老板不担心客户流失,公司重要岗位采购、财务也主要由老板家人掌管,保证了公司经营安全。


潮汕酒商做生意敢于决断、富有魄力,也和家族公司经营决策快、执行强有关。老一代潮汕酒商决定是否要做某笔生意,往往就是几个关键人一起喝茶、聊天,也不用很严格的商业计划书,只要老板一聊觉得来了感觉,往往立即就做。


因此,潮汕酒商家族经营商业模式,在相当一段时间内发挥了决策迅速、内部执行力强特点,在国营糖酒公司向大流通再向抢占终端市场转换中,凸显了组织和决策优势。


伴随潮汕酒商事业做大,公司组织层级增多,家族经营的不足之处也逐渐显现。


由于是家族经营,创业之初内部主要依靠血缘、亲朋关系维系,契约合同精神不足,公司做大以后兄弟可能分家单干,导致一家大公司往往分出诸多中小公司,很难把市场做大。


同时,家族经营一定程度不利于专业人才引进。一位服务过潮汕大商的操盘手坦言,潮汕老板聘请职业经理人,由于公司亲朋众多很难真正放权,同时大都会安排亲戚或子女跟在经理人身边学习,一旦觉得经理人“江郎才尽”,双方可能结束合作,这非常现实。


杨永华表示,潮汕酒商喜欢抱团做生意,起步靠亲戚、朋友,这在市场经济之初,各种要素不健全之际效果明显。伴随市场环境变化,酒类流通从抢占终端到抢占消费者,公司做好一个产品需要专业的市场调查、爆款打造、线上线下运营,员工需要更多有效的激励,专业的事需要专业人才,潮汕酒商在组织结构建设、团队管理及人才引进等方面,亟需与时俱进。



传统酒商向现代企业跨越


进入2020年,叱咤中国酒业多年的潮汕酒商进入“酒二代”接班时代。广东粤强酒业,广州龙程酒业等知名公司,酒二代逐渐走上前台。


对于这一现象,云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏分析,酒二代逐渐走向前台,很可能为潮汕酒商从传统商贸公司向现代企业跨越,提供良好契机。

第一,酒二代不同于父辈,他们受过良好的高等教育和商业理论训练,绝大多数人有在海外学习和生活的经历,起点和视野超过了酒一代。


第二,潮汕文化中家族传承特点非常明显,相比于职业经理人,酒二代在公司的指挥贯彻更得心应手。


第三,和内地个别酒商不敢轻易放权不同,潮汕酒商往往50多岁就开始培养下一代,在如何培养接班人上,潮汕酒商也有自己的“特区”计划,扶上马还送一程。

2019年11月,东莞龙程酒业有限公司成立。公司由“酒二代”操盘,主要与四川知名酱酒企业合作,在当地进行新零售和深度分销创新探索。田卓鹏表示,类似这种先划出特定区域试点,让酒二代学习锻炼提升的方法,其他广东大商也有尝试。


酒二代接班是潮汕酒商转型的重要信号。近年来潮汕酒商在互联网线上+线下融合、直播带货、圈层营销等方面缺乏突破,这也显示其转型尚在进行中。


有酒业人士分析,潮汕酒商对新模式非常敏感,广东粤强酒业先后投资过酒仙网、广东微牛电子商务公司。但潮汕文化和北京、杭州等互联网文化发达城市不同,做生意更加现实,强调确定性,这也可能是潮汕酒商在互联网时代,很难引领潮头的原因。


在深圳智德营销策划有限公司总经理王德惠看来,第一代潮汕酒商成功,很大程度上是当年名酒稀缺,潮汕酒商得改革开放之先,抓住机遇,敢闯敢拼。


而在如今市场和消费环境巨变环境下,如果不在商业模式、经营理念、人才培养、组织结构、市场拓展等方面进行变革,而只追求修修补补,难以重现当年辉煌。


另一方面,潮汕人不乏“爱拼才会赢”基因,眼光和格局也很开阔,伴随酒二代接班变革,潮汕酒商从传统经销商向现代企业跨越,大有希望。


由此看来,潮汕酒商转型任重而道远。


在中国,晋商、浙商、徽商、潮商被誉为“四大商帮”。潮汕人很早就以“敢拼敢闯、勤劳聪明、善于经营”闻名于世,李嘉诚、黄光裕、马化腾等就是典型代表,而潮汕酒商,正是潮汕商帮大河中的一条支流。


改革开放以来中国酒类流通行业潮汕酒商崛起,正是潮商文化掀起的朵朵浪花,他们为酒业发展做出贡献,未来也将上演更加美好的故事。

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