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谋势者,真工酱酒

云酒头条 / 2022年09月27日 17:08:20

“我们的渠道策略是重点打样、聚焦动销、系统赋能,招商只是第一步,还要保证产品卖出去、喝起来,既要攻得下市场,也要守得住市场。”


在9月23日真工酱酒中国行·龙岩站活动上,真工酒业董事长兼总裁路通进一步强调了真工酱酒“区域聚焦、市场精耕”的市场营销战略。


不谋全局者不足谋一域,不谋万世者不足谋一时。一直坚守重资产、重投入和长期主义的真工酱酒,如今依靠迥异于市场主流打法的营销战略再次吸引了行业的关注。


扎根一地、做透一地,透过这场龙岩之行,“谋势者”真工酱酒精雕细琢布局全国的思路,正愈发清晰。




首站到龙岩

别小看了这个地方


坦白来说,作为福建省的一个地级市,与福州、厦门等比起来,龙岩的知名度确实不算高。


如果有人喜欢关注互联网企业发展史,则可能会了解到,曾几何时,一大批龙岩人走出家乡,在全国创办了数十家知名互联网企业,被创投圈称为“龙岩现象”。


其中有两位,成了今天中国乃至全球互联网超级“大佬”——张一鸣和王兴。


但龙岩不止于此。


地处闽西的龙岩,是一个典型的山地城市,位于福建、广东、江西三省的交界处,地理位置优越。


▼点击视频,了解“真工酱酒中国行”


当地土地面积仅有1.9万平方公里,却凭借着丰富的矿产资源,孕育了一大批新材料独角兽和创业者,其中包括千亿市值公司紫金矿业


近年来,随着新材料赛道火爆,红杉中国、达晨财智、深创投等诸多产业资本的身影,频频出现在龙岩。


从发展的眼光来看,这里正在成为一片投资沃土。


生意越好,越有餐饮、宴请场景,自然越有白酒市场。实际上,就整个福建酱酒市场来看,龙岩浓厚的消费氛围不输其他地区。



福建被公认为继河南、山东、广东之后,最有潜力的酱酒市场之一。


福建以往一直以啤酒、葡萄酒为消费主流,白酒占比较低。但在酱酒的带动下,福建各品类占比结构已经发生了较大的变化。数据显示,2021年,福建酒类市场的规模约在260亿元左右,其中酱酒表现尤为突出,年增长近60%


而把福建拆开来看,龙岩酱酒市场表现明显。市场调查显示,龙岩是福建酱酒氛围最好的市场之一,主流消费在300-800元,400元左右价位开瓶率最高



有龙岩当地酒业人士告诉云酒头条(微信号:云酒头条),龙岩目前酱酒消费氛围远高于其他香型,茅台、郎酒、习酒、国台、金沙、珍酒等酱酒头部企业都有布局。



龙岩作为新兴酱酒市场,品牌格局尚未定型,消费培育尚在进行,消费潜力还有非常大的挖掘空间。而通过龙岩辐射整个福建,以及周边的江西和广东,更不失为一招妙手。


看到这里就会发现,真工酱酒的选择有着深度考量。



好酒见龙岩

故事才刚开始


正如福建省酒类流通协会副会长兼秘书长汪庆璋所说,“福建是一个好市场”,而一个好市场更需一瓶好酒。


▲汪庆璋


汪庆璋认为,消费者真正需要的酱酒产品,至少要满足三条标准:一是要有好的品质,二是要有硬实的价格,三是要有创新


而在他看来,立足茅台镇核心产区的真工酱酒,在踏踏实实酿好酒的道路上前行,在产品上有品质、有产量、有存量;在品牌上有底蕴、有故事、有创新,才可以满足消费者的期待


▼点击视频,品味“好酒见真工”

福建成林商贸有限公司董事长严荣辉,与真工酱酒已经建立了深度合作。作为酒业资深老兵,他在现场分享了自己“为龙岩选一瓶好酱酒”的故事。


▲严荣辉


出于对酱酒的喜爱,严荣辉很早就立下了“为龙岩消费者选择一款好酱酒”的目标。又基于龙岩消费者“贵的喝不起,便宜的看不上”的消费痛点,他对所选产品定了几个标准:


一是品牌要响,大品牌质量有保障,喝着放心;二是必须是自己酒厂酿造,且必须在茅台镇;三是必须是大曲坤沙“12987”酿制工艺;四是酱香突出,醇厚细腻,不辣嗓子不上头;最后是价格,“物美价优才更适合龙岩”。


带着这样严苛的标准,严荣辉称自己寻遍了茅台镇,最后找到了真工酱酒。经过一段时间的深入了解,认定这就是龙岩所需要的好酱酒。



为龙岩选择了一瓶好酱酒,这不是故事的结束,这是故事的开始”,严荣辉兴奋地说道。


在活动现场,也有不少来自龙岩本地的经销商和消费者,表现出了对真工酱酒的认可,称其与其他酱酒很不一样。



扎根、重“商”、精耕

真工扶商又谋势


酱酒的下半场依然坡长雪厚,这是一个大的背景。


而具体的背景是,在酱酒热的带动下,市面上的酱酒产品琳琅满目。


但问题也显而易见,优质酱酒“一酱难求”的供需矛盾并没有完全改变,以次充好的贴牌生产产品、好的喝不起差的看不上的消费痛点,以及追逐短期利益的渠道痛点等,仍然存在。


与此同时,市场空间渗透待提升、价格结构未成型、消费习惯转化未完成。



在上述背景下,真工酱酒认为,300-500元价格带,将成为酱酒下半场最大的机遇


但经销商依旧面临不小的困惑,在这个价位段内挑选优质产品,其实空间并不大——品质好的一般超出这一价位段,价格亲民的品质未必有保证。


更重要的是,在当前疫情多发,消费环境仍然面临不确定因素的背景下,所选的产品还要有能够持续生产的能力、持续畅销的潜力、持续做强的实力、持续创新的活力,以及持续盈利的竞争力。



但其背后也并不复杂。上文中,严荣辉给龙岩选好酒的故事,就非常具备借鉴和参考意义。


通过他的描述,很多消费者已经了解,真工酱酒在产区、产能、传承、老酒、品质、定位、格调等方面,都具备鲜明的优势。


好产品有了,剩下的就是解决渠道痛点。真工酱酒的渠道策略是一地一商,彻底打通核心网点,以建设真工空间,链接团购资源,发力数字营销,线上线下联动,扎根一地、做透一地。对龙岩是这样,对后续其他的市场也将是这样


扎根市场、做透市场,这就意味着在当地市场拓展上,真工酱酒将给予经销商最大的帮扶力度,和他们一起真正把市场激活


▲路通


以龙岩为例:真工酱酒聚合势能,重拳出击,形成广告广覆盖、品牌强联合、活动多频次的营销组合。


目前,真工酱酒已经实现对龙岩市主要商圈、核心地段、200余家社区、高铁站的广告覆盖。


走出高铁站、走在商圈旁、走进高档小区,随处可见真工酱酒的户外广告,高密度的广告投放,可见其深耕龙岩的决心。



两个月前,“好酒中国行”活动走进仁怀,发现了一个好酒样本;两个月后,这个好酒样本走进了福建龙岩,并将开启更多的全国之行。


透过这场行走,我们已经看到了真工酱酒在全国化上的战略决心,在长期主义上的恒定坚守,可以说谋局也谋时。在此背后,是真工酱酒立足市场实际、把握产业脉搏、积极聚能谋势的魄力


可以预见,秉承“区域聚焦、市场精耕”市场战略的真工酱酒,将加速迈向“中国酱香白酒价值典范”。这值得期待!

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